二，技术。

技术是投资合作的基础，拥有不可替代性，所以一般技术入股都会占百分之十五到二十的样子；

三，牌照，也就是准入许可。

这个牌照是国家给出的市场准入，由于也是不可替代性，一般以许可入股，也会占百分之二十左右；

四，土地和人力

这个也是不可替代性，只有政府方面才有能力和资格，一般占股也在百分之二十左右。

五，市场。

这个市场开放当然也是不可替代，还是国家层面才能够给出的权利，应该算是属于当地政府的，这部分也可以占股百分之二十。”

李玉新听完眼睛就是一亮

“那总说的这第三、四、五条，都是我们锦州市政府才能给出的，我们要求占百分之五十一没有问题啊！”

那志明苦笑道

“玉新高官，您还记得鲁迅先生曾经说过的话吗？

鲁迅先生曾在《无声的中国》中写道

“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。

但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”

这种先提出很大的要求来，也就是漫天要价，接着提出一个较小、较少的要求，等于给你一个坐地还钱的机会，在心理学上被称为“拆屋效应”。

这也是在最适合谈判中使用的策略。

你看他们一上来就提出要和我们合资经营，把锦州市政府排除在外，这种安排也符合大家的利益啊！

你看，投入资金的有利益回报；

投入生产线和技术的也会有利益回报；

锦州市政府投入土地，有税收收入的回报；

还有锦州市老百姓，也可以获得劳动岗位的回报。

可是咱们当然不能接受，因为我前面说的这些个投入，才是最重要的条件。

所以，伟东市长拒绝的时候，大家就都没有异议，因为这个就是推出来给咱们拒绝的议案。

可是咱们呢？咱们直接就把底线给人家了。”

说到这里，那志明又看了一眼李玉新此时充满懊悔的脸，接着话题一转，说道

“我说的这个国际惯例虽然差不多就是准则，可是今天咱们谈的有两个问题

第一，许可不是只有锦州市才能给出的，如果真的放任其他城市来竞争，咱们锦州市就不是唯一了。

第二，市场也不是锦州市的市场，而是华夏国的市场。

所以，这两点要打折扣。

如果咱们锦州市政府这边早做准备，把这几点都说到前面，直接提出占股百分之六十，就算到最后给他们让一步，也可以占到百分之五十一。

可是今天咱们谈判的时候，你直接报出百分之五十一。

虽然我知道这可能真是咱们锦州市这边的底线，但是人家要是和你致气，非得要求咱们这边让步，这事儿就没法继续下去。

所以，这个五十一是必须让步了。”

李玉新就颓然地向椅子后面倒了下去，对于将这件事儿完全交给刘伟东来处理，他觉得自己可能是错了。

虽然自己也没有这方面的经验，但是自己是愿意“不耻下问”的人，有什么不懂的就问人呗。

人这一辈子，谁也不能说啥都懂，你没经历过的事情多的去了。

有事情请教一下别人怎么了？

可是现在也不是说这些的时候，就如那志明所说，事情进行到了这里，想想怎么能尽量争取合作成功吧。

毕竟，合作成功才是上级领导最想看到的，至于占股比例，实际上没有哪个部门给出过，不得逾越的红线。

想到这里，李玉新重新坐好，又向